부동산 매수를 준비하다 보면 무작정 가격에 대한 협상을 시도하는 경우를 종종 보게 됩니다.
무턱대고 가격을 깎으려 하다보면 매도자의 감정이 상해 거래를 그르치는 실수를 범하기도 합니다.
부동산의 가격은 정해진 숫자가 아니라, 협상을 통해 적절한 요령을 가지고 접근할 때, 수천만 원에서 많게는 억 단위의 금액을 아끼게 될 수도 있습니다.
이번 글에서는 부동산 매수 과정에서 초보자도 충분히 활용할 수 있는 현실적인 협상 기술에 대해 정리해 보도록 하겠습니다.
부동산 매수 시 협상의 기술
1. 협상은 매물에 대한 정확한 파악에서 시작된다
협상을 시도할 때, 매수하려고 하는 매물에 대한 상태와 조건에 대한 파악이 가장 우선이며, 제대로 된 매물에 대한 조사과정을 거친 매수자만이 협상의 주도권을 가지게 됩니다.
✔ 반드시 확인해야 할 사항
- 매물의 최근 실거래가(최소 3~6개월 정도의 실거래가 추이)
- 같은 단지, 같은 평형의 거래 이력
- 현재 나와 있는 매물 수
- 전세가 및 전세 수요
- 급매 여부
위에 제시된 매물에 대한 정보들을 확인하여 목표 매수 가격과 매도자의 희망 호가의 적정선을 결정하여 협상하고자 하는 가격을 생각해 보는 것이 중요합니다.
그리고 단지 전체적인 정보 뿐만 아니라 해당 매물이 동일 단지의 비선호 요소(저층, 동향, 막힌 뷰 등)를 가지고 있는지, 인테리어 및 수리의 필요성이 있는지 등도 꼼꼼하게 확인하여 가격 협상의 요소로 삼는 것이 중요합니다.
2. 협상을 통해 매수에 대한 의지를 보여주자
초보자가 가장 많이 하는 가격 협상에서의 실수는 일단 터무니 없이 낮은 가격을 불러보고 ‘아니면 그만’이라는 생각을 하는 것입니다.
실거래가 대비 한참 낮은 금액을 제시하는 것은 거래를 시작하기도 전에 매도자의 감정을 자극하여 계약까지 가지 못할 가능성이 있습니다.
실거래가 대비 서로 타협이 가능한 수준에서 매도자 역시 남는 것이 있다고 느낄 수 있는 가격을 제시하는 것이 좋습니다.
그리고 ‘이 금액이면 바로 계약금을 보내겠다’는 강한 매수에 대한 의지를 보여주어야 매도자의 마음을 움직일 수 있습니다.
3. 매도자의 상황을 파악하는 것이 중요하다
부동산 협상에서 매물의 조건만큼 중요한 것은 매도자의 현재 상황입니다.
✔ 매도자의 상황
- 빠른 잔금이 필요한 경우
- 세금 문제로 인해 빨리 소유권을 넘겨야 하는 경우
- 중도금을 원하는 경우
매도자의 매도 이유가 상급지 갈아타기인지, 세금적인 이슈 때문인지, 사업적인 이유로 급하게 자금이 필요한지 그 이유를 부동산 중개인을 통하여 확인하고, 매도자의 상황을 해결해 주는 대신 가격 협상을 제안한다면 조금 더 수월하게 협상을 진행할 수 있습니다.
4. 부동산 중개인을 적극적으로 활용하자
많은 초보자들이 부동산 중개인을 불신하거나, 반대로 지나치게 의존하는 경우가 있습니다.
부동산 중개인은 거래를 성사시키는 중간자의 역할을 하면서 매수자와 매도자의 가격 협상의 가교 역할을 하는 사람입니다.
그리고 누구보다 매도 상황을 잘 알고 있는 사람이기 때문에 매도자의 급한 사정을 어떻게 가격적으로 협상 카드에 사용할 수 있는지 의논하는 것이 중요합니다.
매도자에게 직접 말하기 어려운 조건을 우회적으로 중개인을 통하여 전달할 수 있기 때문에 거래를 진행하면서 중개인과의 원만한 관계를 형성해 두는 것이 좋습니다.
5. 주택의 가격만 보지 말고, ‘총 비용’의 관점에서 협상하자
주택의 매수 가격에만 초점을 맞추기 보다는 대안적인 협상 포인트는 없는지 살펴보는 것도 중요합니다.
인테리어 및 수리 비용을 일부 반영하거나, 빌트인 가전이나 옵션을 포함시켜 줄 수 있는지 확인해 보는 것도 좋은 방법입니다.
그리고 관리비, 세금 정산 조건과 하자 보수 조건을 함께 협상하면서 주택의 가격 뿐만 아닌 총 비용의 관점에서 협상할 수 있는 부분은 없는지 살펴보고 활용하면 실질적인 비용 절감 효과를 얻을 수 있습니다.
6. 협상에서 절대 하지 말아야 하는 행동
- 감정적으로 반응하기
- 매도자의 입장은 고려하지 않은 채 무작정 협상을 요구하기
- 허위 정보로 압박하기
- 다른 후보 매물 없이 급하게 결정하기
무리한 감정적인 대응이나 자신의 목표 매수가를 강요하는 행동은 조심해야 한다는 점 잊지 마시기 바랍니다.
정리
부동산 협상은 ‘싸게 사는 기술’이면서 ‘합리적으로 사는 과정’이라고 생각합니다.
운 좋게 가격을 깎으려고 하기 보다는 매물에 대한 조건과 매도자의 상황, 부동산 중개인과의 관계 형성, 매수에 대한 강력한 의지 등을 바탕으로 매수를 준비해야 합리적인 가격에서의 협상이 가능하다는 점 꼭 잊지 마시기 바랍니다.
매수에 있어서 너무 조급해 하지 말고, 적절한 가격 기준을 세워서 차분하게 접근한다면 매수자와 매도자 모두에게 윈-윈이 되는 거래가 이루어질 수 있습니다.
감사합니다.
